前言和摘要
本文是“规模化”系列的第三篇文章。“规模化”系列文章基于好公益平台与全球发展孵化器（GDI）联合团队在2018年开展的“影响力规模化”专题研究，该团队评估了中国21个城市的30个社会组织，议题涵盖教育、安全与健康、助老、环保、特殊人群关怀等不同领域。
“规模化”的第一篇文章介绍了什么是规模化及其重要意义，以及“终极模式”的理论框架；第二篇文章着重探讨不同类型的产品是如何被复制的，这些产品如何满足中国各地不同类型落地组织的需求和偏好，介绍四种不同的复制路径。
影响力规模化并非易事，它需要大家协同努力。在第三篇文章中，我们主要讨论规模化复制的成功因素、挑战，以及整个公益生态系统如何更好地支持致力于影响力规模化的组织。
在阅读本文前，建议回顾该系列的第一篇文章《规模化与终极模式》，第二篇文章《规模化复制的三点关键经验》，以便连贯地理解。
产品规模化的四类成功因素和挑战
在影响力规模化研究中，我们一直试图弄清楚，为什么有的产品规模化能成功，有的却失败了？经过研究，我们发现影响产品规模化的成功因素和挑战可以分为四大类。
第一类是“可复制的模式”。这类因素与产品和服务本身的质量有关，包括产品和服务解决社会问题的有效性；产品的市场潜力（如明确的需求，政府、基金会、公众等为产品买单的意愿）；产品的可复制性（如复制的成本是否合理，是否有清晰的产品复制指南）。
第二类是“组织能力和资源”。这类因素指品牌机构支持产品复制的能力和基础设施，包括品牌机构对落地机构提供支持的数量和质量；品牌机构的运营模式在多大程度上能为落地机构提供可持续的支持；品牌机构是否有完备、高效的团队来承担支持者的角色（如培训落地机构较好地复制产品）；品牌机构是否建立了影响力评估和质量管理体系。
第三类是“领导力与变革能力”。这类因素与品牌机构的领导力有关，主要包括：领导者对使命的坚守和规模化的决心；动员规模化相关资源的能力（包括资金和非资金资源，如媒体、公众参与、全国和地方网络等）；搭建和管理团队，带领团队适应多次转变；领导者继任安排等。
最后一类是“有利的环境和生态系统”。这类因素是前三类因素的外部支撑，奠定了产品规模化成败与否的大环境。从根本上说，它能帮助我们判断产品和服务规模化的时机是否已经成熟。这类因素包括：产品符合国家和地方政策方针的情况；产品获得地方政府支持的程度；产品在媒体、公众层面的知晓度；基金会、企业、其他支持机构等资源方对产品的支持情况。
图1：四类成功因素和挑战
产品在不同发展阶段的成功因素和挑战
期待一家组织或团队在上述各个方面都做到完美，这既不可能，也没必要。因此，在研究中，我们着重探究在产品发展的不同阶段，哪些是最首要的影响因素。大家可以对照本文的分析进行自我评估，看看自己的产品目前处于哪个发展阶段，重点要考虑哪些影响因素。
针对本次研究中的10个案例，我们按照概念验证阶段、早期阶段和增长阶段这三大主要阶段，对每个产品的发展历程进行了考察。在概念验证阶段，产品还处于开发和验证模式有效性的过程中；随后，产品进入早期阶段（从1到10）。这一阶段，产品逐渐开始在不同地方推广实施或由其他机构复制，并开始从“我”向“我们”转变；第三个阶段是增长阶段（从10到100）。这时，产品复制和发展明显加速，品牌机构或团队的运营模式也可能发生变化，从“自己做”变为“支持其他机构一起来做”。
图2：产品走向影响力规模化的基本阶段
不同发展阶段的成功因素
在概念验证阶段，产品/品牌机构的创始人是关键。他至少需要在两个方面具备能力。第一是创始人与当地社区和政府的联系。这使得他们更有机会获得资助方支持，完成产品开发，进入社区、学校等开展活动，触达受益人群。第二是创始人对产品使命具有坚定的态度。公益产品很难有营收，可参照的模式也较少。因此，要打造一个成熟的产品，难度很高。如果对使命不坚定，创始人就很难激励他人一起投入到该事业中，实现从0到1的转变。
创始人有力地领导，打造出一款有效的产品，就能成功地进入下一阶段。随着产品进入早期阶段，主要成功因素则变成了可复制的模式本身，以及组织或团队递送这一模式的能力。前者是指产品模式设计得很清晰，便于其他组织落地执行，如明确的标准化运营流程，基于反馈不断进行产品迭代等；后者是指对落地机构提供支持的能力，如产品培训、筹款等方面的支持。
小范围的产品复制被验证可行后，就进入了增长阶段。在增长阶段，促使规模化成功的关键是营造有利的生态系统，并提升组织系统性地支持规模化的能力。第一个因素是得到基金会等资源方的支持，尤其在网络和资源链接方面，扩大规模化发展的机会；第二个因素是赢得媒体和公众的关注，提升品牌形象，使得产品更为公众所知；第三个因素是品牌机构要制定清晰的规模化战略，强有力地支持落地机构大范围地复制该产品。
在不同的阶段，着力发展核心的影响因素，是成功的关键。总结起来，这是一个我们都很熟悉的故事：首先有个能力很强且使命驱动的创始人，他组建团队打造了一个优秀的产品，然后产品进入到整个市场机制和环境中，寻求进一步的社会影响力。这个过程中涉及到多次转变，需要品牌机构具有高度的学习和适应能力。同时需要说明的是，尽管每个阶段有相应的影响成功的核心要素，但这并不意味着其他的因素就不重要，只是我们应当有所侧重地予以考虑。
图3：产品在不同发展阶段规模化的成功因素
不同发展阶段的挑战
以上这些成功因素，大家一定都不陌生，但挑战和阻碍却很少被讨论。和其他领域一样，在公益领域同样也喜欢盛赞领导者、产品和外部环境的影响。这些都是经常被关注的“前台”部分。然而，我们的研究发现，产品的每一个发展阶段中，最大的挑战都是在“后台”，即组织本身。这些规模化幕后的挑战，人们往往很难看到。
我们的研究发现，在每个发展阶段，产品遇到的挑战几乎都与组织能力和资源相关。
在概念验证阶段，最大的挑战因素是团队建设，比如难以招募到全职团队成员，或团队内部无法就使命价值达成高度的一致。
在早期阶段，挑战几乎都来自组织内部。包括人才招募和员工角色的转变，即从产品的执行者转变为赋能/协调者。品牌机构与落地机构预期不一致，双方对各自的角色和责任缺乏共识，也是一个主要的挑战。这容易使合作关系破裂，产品无法很好地落地。此外，产品的发展也受制于规模化战略不清晰，从而无法储备相应的能力，顺利地导向下一个发展阶段。在这些组织相关的因素之外，产品的标准化程度低也是一个阻碍。这可能导致产品落地执行的质量参差不齐，品牌机构需要投入更多的时间和资源为落地机构提供支持。
在增长阶段，最大的挑战因素也都与组织能力相关。人才发展是产品团队的一大难题，尤其是要培养能够培训他人的人才和能够适应规模化发展要求的管理人才；同时，没有影响力评估、数据收集和质量控制的相关机制，产品往往很难持续性地进行复制。另外，有的组织发现，自己的可持续模式（如财务模式、组织架构等）在产品复制规模较小的时候还不成问题，一旦发展到一定的规模就难以应对了。最后，在增长阶段，品牌机构和落地机构如果无法在提供支持和治理关系等方面的权责达成共识，也会是一个明显的阻碍。
对挑战因素的深入分析，可以让我们清楚地认识到支持组织的“后台”建设，不断提升组织自身的能力，对产品的规模化发展至关重要。尽管上述的所有四类因素都可能导向成功，但组织能力层面的因素却对避免失败非常关键。
图4：产品在不同发展阶段规模化的挑战
产品在不同发展阶段的支持需求
在研究中，我们问案例机构的最后一个问题是，在产品的每个发展阶段，什么样的支持对他们最有价值。他们的回答很好地回应了我们的发现，不同的发展阶段，需要更加有效且有针对性的支持。
在概念验证阶段，种子资金对任何创业团队来说都是最具价值的，此外，重要的支持还包括产品研发，非营利组织管理能力培训和打通资源渠道等。
在早期阶段，被提及最多的是产品标准化和规模化策略相关的支持。如前所述，产品标准化是品牌机构支持更多组织有效复制其产品的基础；规模化策略则是指要明确产品的“终极模式”和适合的规模化路径。
在增长阶段，所需支持中排在前三位的分别是规模化的战略支持，总部人才发展（如专业培训师、传播人员、筹款人员等），以及专业的影响力评估。
如前所述，组织面临的挑战会随着发展阶段的递进而愈加复杂。概念验证阶段所需的支持通常是一次性、短期和相对简单的干预支持；而在早期阶段，则可能需要1-3个月的能力建设支持；进入增长阶段，所需要的支持变得更加复杂，可能需要数月到数年的持续支持。与之相适应的是，每个阶段所需的专业知识和专业人员自然也有所不同。
图5：产品在不同发展阶段所需的支持
建设更有利的公益生态系统
产品在各个发展阶段有各自的需求，但现实是，行业在提供这些支持方面还存在着很大的缺口和差距。在研究过程中，我们让受访机构从这些有价值的支持中，分别指出哪些是他们已经获得的，而哪些是缺失的。结果如下：
在概念验证阶段，生态系统能够提供资源渠道和部分种子资金，但在提供产品研发和非营利组织管理培训等方面的支持上，还有待提高。
在早期阶段，有一些产品标准化和标准化操作流程相关的支持，但缺乏规模化战略制定和人才转型管理等方面的支持。
对增长阶段的组织而言，行业生态系统的支持则几乎是空白的。这也从另一个侧面说明，国内目前能进入到规模化增长阶段的产品还相对较少，公益行业生态系统的建设未能跟上增长阶段产品发展的速度和需求。因此，对于品牌机构来说，选择非常有限，很少有相关方能提供其产品规模化所需的关键支持。尤其在这一阶段，所需支持的复杂性大大增强，而公益领域现有的专业知识和经验还是相对薄弱的。
图6：产品在不同发展阶段缺失的支持
构建支持性的生态系统，对实现影响力规模化至关重要。然而，这是一个行业性的问题，而非某一家资助方就能承担的责任。它需要基金会、支持性组织、政府部门、企业社会责任、枢纽组织、咨询公司、学术机构及其他服务供应商等各方共同的努力。
在图7的表格可以看到，对于规模化发展所缺失的支持，各利益相关方需要共同合作，并找到最能发挥自己价值的地方。这个表格并不穷尽所有可能，只是一个讨论的开始。我们认为，资助方和基金会需要发挥更强有力的协调作用，整合相关资源，针对缺失的部分提供更有针对性的支持。
我们也鼓励资助方、基金会和支持性组织问一问自己：在推动影响力规模化的过程中，我的位置在哪里？能贡献什么独特的价值？基于此，我可以在支持规模化的生态系统中，扮演什么重要的角色？
图7：公益生态系统各相关方可以贡献的潜在支持
2019年，我们期待公益行业能够在推动影响力规模化方面迈出一大步。通过本次影响力规模化研究的数篇文章，我们希望启发同行们思考：
为什么影响力规模化（而不仅是组织的规模化）很重要
如何通过不同的复制路径实现规模化
我们如何做得更好，即理解规模化过程中的成功和挑战因素，并通过合作共同构建一个更加支持性的生态系统
仅靠一己之力实现影响力规模化，几乎是不可能的事情。协同共进，或许是我们更好的选择。
说明：本文基于“影响力规模化”专题研究报告撰写，作者为全球发展孵化器（GDI）洪伟龙，以及南都公益基金会赖佐夫、周智烨。转载请标明出处和作者，谢谢！
“影响力规模化”研究由南都公益基金会、北京三一公益基金会和招商局慈善基金会联合资助
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